Teklifhazır AI
Kısa cevap
Teklif kabul oranı, kabul edilen teklif sayısının sonuçlanan teklif sayısına bölünüp 100 ile çarpılmasıyla bulunur. Örneğin 24 sonuçlanmış tekliften 9'u kabul edildiyse oran %37,5'tir. Yalnızca adede değil tutara da bakın ve kaybedilen her teklifin nedenini kaydedin. Rakamın kendisinden çok, hangi nedenle kaybettiğiniz size ne yapmanız gerektiğini söyler.
Teklif kabul oranı (kazanma oranı), verdiğiniz tekliflerin yüzde kaçının müşteri tarafından onaylandığını gösteren satış ölçüsüdür. Teklif sayınız arttıkça "bu ay iyi mi gittik?" sorusunun cevabı hissiyatla değil bu oranla verilir. Aynı oran, fiyatınızın, teslim sürenizin ve teklif düzeninizin pazarda ne kadar karşılık bulduğunu da gösterir.
Bu yazıda neler var?
- Kabul oranı formülü ve hangi tekliflerin hesaba girdiği
- 24 teklifli, rakamlarla doğrulanmış örnek: adet bazlı %37,5, tutar bazlı %35,0
- Kaybedilen teklifleri 6 nedene göre sınıflandırma
- Düzeltilebilir kayıpları bulup oranın ne kadar yükselebileceğini hesaplama
- Müşteri, tutar ve teklifi hazırlayan kişiye göre kırılım
- Sık yapılan hatalar, aylık takip rutini, kontrol listesi ve sıkça sorulan sorular
Son güncelleme: 26 Ekim 2026
İçindekiler
- Kabul oranı nedir, nasıl hesaplanır?
- Hangi teklifler hesaba girer?
- Örnek: 24 teklifin kabul oranı
- Kaybedilen teklifleri nedene göre sınıflandırın
- Düzeltilebilir kayıplar: oran ne kadar yükselir?
- Oranı parçalara ayırın: kim, ne kadar, ne zaman
- İyi kabul oranı kaç olmalı?
- Sık yapılan 6 hata
- Aylık takip rutini
- Hızlı kontrol listesi
- Teklifhazır ile kabul oranını takip etme
- Sıkça sorulan sorular
Kabul oranı nedir, nasıl hesaplanır?
Kabul oranı iki yolla hesaplanır. İkisini birlikte izlemek gerekir, çünkü biri size kaç teklifi, diğeri ne kadar parayı kazandığınızı söyler.
Adet bazlı kabul oranı = (Kabul edilen teklif sayısı ÷ Sonuçlanan teklif sayısı) × 100
Tutar bazlı kabul oranı = (Kabul edilen tekliflerin toplamı ÷ Sonuçlanan tekliflerin toplamı) × 100
İki oran birbirinden farklı çıkabilir. Çok sayıda küçük teklifi kazanıp birkaç büyük teklifi kaybediyorsanız adet bazlı oranınız yüksek, tutar bazlı oranınız düşük olur. Satış hedefiniz ciro ise tutar bazlı oran daha doğru bir göstergedir.
İpucu
Tutarları KDV hariç karşılaştırın ve dövizli teklifleri tek bir para birimine çevirerek toplayın. Aksi halde oran, vergi ve kur farkları yüzünden oynar.
Hangi teklifler hesaba girer?
En sık yapılan hata, paydaya yanlış teklifleri koymaktır. Kural basit: sonuçlanmamış teklifler paydaya girmez. Müşteri henüz cevap vermediyse teklif ne kazanılmıştır ne kaybedilmiştir.
| Teklif durumu | Paydaya girer mi? | Açıklama |
|---|---|---|
| Kabul edildi | Evet (pay ve payda) | Sipariş, sözleşme ya da yazılı onay geldi |
| Reddedildi | Evet (payda) | Müşteri açıkça başka yöne gitti ya da vazgeçti |
| Süresi doldu, yanıt gelmedi | Evet (payda) | Geçerlilik süresi bitti ve takibe rağmen cevap alınamadı |
| Gönderildi, cevap bekleniyor | Hayır | Henüz sonuçlanmadı, süresi dolunca duruma göre eklenir |
| Taslak | Hayır | Müşteriye hiç gitmedi |
| Revize edilen eski sürüm (R1, R2) | Hayır | Aynı fırsatın tek sonucu sayılır, yoksa oran şişer ya da düşer |
Son satır önemlidir. Bir müşteriye üç revizyon göndermek üç teklif değil, bir fırsattır. Revizyonları numaralandırma konusunda teklif revizyonu takibi rehberine bakabilirsiniz.
Örnek: 24 teklifin kabul oranı
Yıldız Metal Makine, son üç ayda sonuçlanan 24 teklifin kaydını çıkarıyor. Bunların 9'u kabul edilmiş, 15'i kaybedilmiş.
Varsayımlar
Firma ve rakamlar kurgusaldır, yalnızca hesabı göstermek içindir. Tutarlar KDV hariçtir. Kabul edilen 9 teklifin toplamı 1.260.000 ₺, kaybedilen 15 teklifin toplamı 2.340.000 ₺'dir.
| Kalem | Hesap | Sonuç |
|---|---|---|
| Sonuçlanan teklif sayısı | 9 kabul + 15 kayıp | 24 |
| Sonuçlanan tekliflerin toplamı | 1.260.000 + 2.340.000 | 3.600.000 ₺ |
| Adet bazlı kabul oranı | 9 ÷ 24 × 100 | %37,5 |
| Tutar bazlı kabul oranı | 1.260.000 ÷ 3.600.000 × 100 | %35,0 |
| Kabul edilen teklif ortalaması | 1.260.000 ÷ 9 | 140.000 ₺ |
| Kaybedilen teklif ortalaması | 2.340.000 ÷ 15 | 156.000 ₺ |
İki oran arasındaki 2,5 puanlık fark bir şey anlatıyor: kaybedilen tekliflerin ortalaması (156.000 ₺), kazanılanlardan (140.000 ₺) yüksek. Firma büyük tekliflerde biraz daha zorlanıyor. Yalnızca adede baksaydı bunu göremezdi.
Kaybedilen teklifleri nedene göre sınıflandırın
Kabul oranı size sonucu söyler, nedenini söylemez. Neden için her reddedilen teklife tek bir ret nedeni yazın. Liste kısa olmalı ki herkes aynı kategoriyi kullansın. Çoğu işte altı kategori yeter:
- Fiyat: Müşteri daha ucuz bir teklif buldu ya da bütçesine sığmadı.
- Teslim süresi: İstenen tarihe yetişemediniz.
- Kapsam anlaşılmadı: Müşteri neyin dahil, neyin hariç olduğunu çözemedi.
- Mevcut tedarikçi / tanıdık rakip: Teklif bir karşılaştırma için alındı.
- Bütçe iptali: Proje ertelendi ya da vazgeçildi.
- Yanıt yok: Geçerlilik süresi doldu, takibe rağmen dönüş alınamadı.
Yıldız Metal Makine'nin 15 kayıp teklifini bu kategorilere işleyince şu tablo çıkıyor:
| Ret nedeni | Teklif sayısı | Adet payı | Tutar | Tutar payı |
|---|---|---|---|---|
| Fiyat | 5 | %33,3 | 780.000 ₺ | %33,3 |
| Teslim süresi | 3 | %20,0 | 468.000 ₺ | %20,0 |
| Kapsam anlaşılmadı | 2 | %13,3 | 312.000 ₺ | %13,3 |
| Mevcut tedarikçi / tanıdık rakip | 2 | %13,3 | 288.000 ₺ | %12,3 |
| Bütçe iptali | 1 | %6,7 | 150.000 ₺ | %6,4 |
| Yanıt yok | 2 | %13,3 | 342.000 ₺ | %14,6 |
| Toplam | 15 | %100 | 2.340.000 ₺ | %100 |
Not
Yüzdeler virgülden sonra bir basamağa yuvarlandığı için sütun toplamları %99,9 görünebilir. Kayıtlarda gerçek sayılarla çalışın, yüzdeyi yalnızca raporda yuvarlayın.
Burada iki ayrı okuma var. En çok kaybettiren neden fiyat, ama kaybedilen tekliflerin üçte biri (15 tekliften 5'i) teslim süresi ve kapsam gibi fiyatla ilgisi olmayan nedenlerden gidiyor. Müşteri fiyat yüzünden gitti sanılan birçok teklifte aslında teklif metni sorunu vardır. Fiyatı düşürmek bu kayıpları geri getirmez. Bunun için müşterinin "düşüneceğim" demesinin ardındaki nedenlere bakmak daha doğru bir başlangıçtır.
Düzeltilebilir kayıplar: oran ne kadar yükselir?
Her kayıp aynı değildir. "Bütçe iptali" sizin elinizde değildir, ama "kapsam anlaşılmadı" ya da "teslim süresi" büyük ölçüde düzeltilebilir. Düzeltilebilir kayıpları bulun ve onlara odaklanın.
Yıldız Metal Makine, teslim süresi (3 teklif) ve kapsam (2 teklif) nedeniyle kaybettiği toplam 5 teklifin, teklif metnini iyileştirip teslim koşullarını netleştirerek 2'sini kazanabileceğini varsayıyor. Bu 5 teklifin toplamı 780.000 ₺, ortalaması 156.000 ₺'dir.
| Gösterge | Şimdi | Senaryo |
|---|---|---|
| Kabul edilen teklif sayısı | 9 | 11 |
| Adet bazlı kabul oranı | %37,5 | %45,8 |
| Kabul edilen tutar | 1.260.000 ₺ | 1.572.000 ₺ |
| Tutar bazlı kabul oranı | %35,0 | %43,7 |
Hesabın mantığı: 11 ÷ 24 × 100 = %45,8 ve (1.260.000 + 2 × 156.000) ÷ 3.600.000 × 100 = %43,7. Yani aynı sayıda teklif verip yalnızca iki teklifi daha kazanmak, oranı yaklaşık 8 puan artırıyor. Fiyat indirimi yapmadan, yalnızca kapsamı ve teslim şartlarını netleştirerek elde edilen bir iyileşme bu.
Dikkat
Senaryo bir hedef belirleme aracıdır, tahmin değildir. "5 kayıptan 2'sini kurtarırım" varsayımı kendi geçmişinize göre değişir. Hedefi tutturup tutturmadığınızı üç ay sonra aynı yöntemle yeniden hesaplayarak kontrol edin.
Teslim süresi kaynaklı kayıplar için teklifte teslim şartları rehberini, fiyat itirazları için ise fiyatı hedef marjdan geriye doğru kurmayı anlatan kâr marjı rehberini kullanabilirsiniz.
Oranı parçalara ayırın: kim, ne kadar, ne zaman
Tek bir ortalama oran çok şeyi gizler. Aynı veriyi dört farklı açıdan bölmek, sorunun nerede olduğunu gösterir:
| Kırılım | Nasıl bölünür? | Gösterdiği şey |
|---|---|---|
| Müşteri türü | Yeni müşteri, mevcut müşteri, bayi, kurumsal | Hangi kitlede güven ya da fiyat sorunu var |
| Tutar aralığı | Küçük, orta, büyük teklifler | Büyük tekliflerde onay süreci ya da güven eksikliği |
| Teklifi hazırlayan kişi | Temsilci ya da ekip bazında | Eğitim ya da ortak şablon ihtiyacı |
| Gönderim hızı | Talepten gönderime: aynı gün, 1-2 gün, 3 gün ve üzeri | Geç kalan tekliflerin kaybedilme eğilimi |
Gönderim hızı kırılımı çoğu firmaya şaşırtıcı gelir. Talepten üç gün sonra giden teklifler ile aynı gün giden tekliflerin oranlarını karşılaştırın. Fark büyükse sorun fiyatta değil süreçtedir. Bu konuda teklif hazırlamanın neden bu kadar uzun sürdüğünü anlatan yazı işinize yarayabilir. Ekip içinde kırılım yapacaksanız ortak bir teklif standardı da gerekir; bunun için satış ekipleri için Teklifhazır sayfasına bakabilirsiniz.
İyi kabul oranı kaç olmalı?
Her sektör için geçerli tek bir "iyi oran" yoktur. Standart ürün satan bir firma ile her teklifi özel hazırlanan bir proje firmasının oranları çok farklıdır. Bu yüzden başkalarının rakamlarına değil kendi geçmişinize bakın.
- Kendi trendinizi izleyin. Son üç ayın oranını bir önceki üç ayla karşılaştırın.
- Çok yüksek oran da sorun olabilir. Teklifleriniz neredeyse hep kabul ediliyorsa fiyatlarınız piyasanın altında olabilir. Marjınızı kontrol edin.
- Çok düşük oran da hemen kötü değildir. Müşterileriniz yalnızca fiyat kıyasladığı için teklif alıyorsa oran düşük çıkar. Teklif vermeden önce talebi nitelendirmek bunu düzeltir.
- Ortalamaya değil nedene bakın. Oran düşerken "fiyat" dışı nedenler artıyorsa teklif düzeninizi gözden geçirin.
Sık yapılan 6 hata
- Bekleyen teklifleri kayıp saymak. Cevap bekleyen teklifi paydaya koymak oranı olduğundan düşük gösterir. Önce geçerlilik süresinin dolmasını bekleyin.
- Revizyonları ayrı teklif saymak. Üç revizyonlu tek fırsat üç teklif gibi görünür ve oranı bozar.
- Yalnızca adede bakmak. Küçük teklifleri kazanıp büyükleri kaybetmek ciroyu düşürür, ama adet oranı yüksek görünür.
- Ret nedenini yazmamak. Neden kaydı yoksa oran yalnızca bir rakam olarak kalır, hareket önerisi vermez.
- Her ret nedenini "fiyat" yazmak. Müşteri "pahalı" dese bile asıl sorun kapsam ya da güven olabilir. Mümkünse müşteriye bir soru sorun, tahmin etmeyin.
- Çok kısa dönemle karar vermek. Bir haftalık 4 tekliften çıkan oran güvenilir değildir. En az bir çeyrek ve 20-30 teklif üzerinden bakın.
Aylık takip rutini
Kabul oranını bir kez hesaplamak işe yaramaz, aylık tekrar etmek gerekir. Ayın ilk iş gününde 20 dakikalık şu rutin yeterlidir:
- Sonuçlananları ayırın. Önceki ayda kabul edilen, reddedilen ve süresi dolan teklifleri listeleyin.
- Revizyonları tekilleştirin. Aynı müşteriye gitmiş R1, R2 sürümlerini tek fırsat olarak sayın.
- İki oranı hesaplayın. Adet ve tutar bazlı kabul oranını yazın, bir önceki ayla karşılaştırın.
- Ret nedenlerini sayın. En çok kaybettiren ilk iki nedeni belirleyin.
- Tek bir aksiyon seçin. Örneğin "teslim süresini her teklifte açık yazacağız". Birden fazla aksiyon seçmek takibi zorlaştırır.
Cevapsız kalan tekliflerin sayısı yüksekse, takip düzenini teklif takibi rehberine ve teklif gönderdikten sonra ne zaman aramalısınız yazısına göre kurun. Çünkü "yanıt yok" kayıtlarının bir kısmı aslında hiç takip edilmediği için kaybedilen tekliflerdir.
Hızlı kontrol listesi
- Hesaplamada yalnızca sonuçlanmış teklifler var mı?
- Revizyonlar tek fırsat olarak sayıldı mı?
- Hem adet hem tutar bazlı oran hesaplandı mı?
- Tutarlar KDV hariç ve tek para biriminde mi?
- Her kaybedilen teklifin tek bir ret nedeni var mı?
- Düzeltilebilir nedenler (kapsam, teslim süresi, takip) ayrıldı mı?
- Oran müşteri türü, tutar aralığı ve teklifi hazırlayana göre bölündü mü?
- Bu ay için tek bir iyileştirme aksiyonu seçildi mi?
Teklifhazır ile kabul oranını takip etme
Kabul oranı hesaplamanın en zor kısmı, hangi teklifin hangi durumda olduğunu bilmektir. Dağınık dosyalarda bu bilgi kaybolur. Teklifhazır'da her teklifin durumu taslak, gönderildi, kabul ya da ret olarak tek listede görünür. Böylece dönem sonunda kabul edilen ve reddedilen teklifleri saymak, bekleyenleri paydadan ayırmak kolaylaşır. Teklifleri katalogdan seçerek ya da yapay zekâya tek cümleyle anlatarak hazırladığınız için gönderim hızınız da artar; bu da kabul oranını doğrudan etkileyen bir faktördür.
Tekliflerinizi tek listeden takip edin
Ücretsiz plan süresizdir, kredi kartı gerekmez.
Serinin diğer yazıları: teklif hazırlarken yapılan 5 hata, teklif geçerlilik süresi ve teklif karşılaştırma tablosu.
Sıkça sorulan sorular
Teklif kabul oranı nasıl hesaplanır?
Kabul edilen teklif sayısını, sonuçlanan teklif sayısına bölüp 100 ile çarpın. Örneğin 24 sonuçlanmış tekliften 9'u kabul edildiyse oran 9 ÷ 24 × 100 = %37,5 olur. Cevap bekleyen teklifler paydaya eklenmez.
Adet bazlı mı, tutar bazlı mı hesaplamalıyım?
İkisini birlikte hesaplayın. Adet bazlı oran kaç teklifi kazandığınızı, tutar bazlı oran ise ciro olarak ne kadarını kazandığınızı gösterir. Büyük teklifleri kaybedip küçükleri kazanıyorsanız iki oran birbirinden ayrışır.
Cevap bekleyen teklifler hesaba girer mi?
Hayır. Müşteri henüz karar vermediyse teklif ne kazanılmış ne kaybedilmiştir. Geçerlilik süresi dolduğunda ve takibe rağmen dönüş alınamadığında "yanıt yok" olarak kayıp sayılır.
Revize edilen teklif kaç teklif sayılır?
Aynı müşteriye aynı iş için gönderilen R1, R2 gibi revizyonlar tek fırsattır ve tek teklif olarak sayılır. Yalnızca son sürümün sonucu hesaba girer. Aksi halde teklif sayısı şişer ve oran bozulur.
İyi bir teklif kabul oranı yüzde kaçtır?
Tek bir doğru oran yoktur, çünkü ürün satışı ile proje teklifi gibi işlerde oranlar çok farklıdır. En sağlıklı yöntem, kendi son birkaç dönemdeki oranınızı karşılaştırmak ve ret nedenlerindeki değişime bakmaktır.
Teklif kabul oranı nasıl artırılır?
Önce kaybedilen teklifleri nedene göre sınıflandırın. Kapsam, teslim süresi ve takip gibi düzeltilebilir nedenler fiyat indirimi yapmadan oranı yükseltir. Talepten teklif gönderimine kadar geçen süreyi kısaltmak ve teklif metnini netleştirmek en hızlı iki iyileştirmedir.
