Kâr Marjı Nedir? Hesaplama Yöntemi ve Teklifte Doğru Kullanımı

Kâr marjı, satış fiyatınızın yüzde kaçının maliyetler çıktıktan sonra size kaldığını gösterir. Formülü şudur: (Satış fiyatı − Maliyet) ÷ Satış fiyatı × 100. Örneğin 750 ₺'ye mal ettiğiniz bir ürünü 1.000 ₺'ye satıyorsanız kâr marjınız %25'tir.

Teklif hazırlarken işin içine başka etkenler girer. Marj, maliyete eklenen kâr yüzdesiyle (markup) karıştırılır. Pazarlıkta verilen iskonto da kârı sanıldığından hızlı eritir. Aşağıda hesabı, sık görülen karışıklıkları ve teklif fiyatında marjı korumanın yollarını örneklerle bulacaksınız.

Kâr marjı nedir?

Kâr marjı, gelirinizin ne kadarının kâr olarak kaldığını ölçer. Tutar değil, orandır. 100 ₺ kâr, 400 ₺'lik bir satışta %25 marj demektir, 4.000 ₺'lik bir satışta ise yalnızca %2,5. İki teklifin kârlılığını karşılaştırırken tutara değil marja bakmanın nedeni budur.

Muhasebede birkaç farklı kâr marjı kullanılır:

• Brüt kâr marjı: Satıştan yalnızca doğrudan maliyet (malzeme, üretim, alış fiyatı) düşülür. Teklif hazırlarken en çok işinize yarayacak olan budur.
• Faaliyet kâr marjı: Kira, personel, ofis gibi faaliyet giderleri de düşülür. Asıl işinizden ne kazandığınızı gösterir.
• Net kâr marjı: Vergiler ve finansman giderleri dahil her şey düşüldükten sonra kalan orandır. Dönem sonunda elinize gerçekten ne kaldığını gösterir.

Tek bir teklifte net kâr marjını hesaplamak zordur, çünkü kira ya da muhasebe ücreti tek bir işe bölünmez. Pratikte teklif bazında brüt marjı hesaplar, genel giderlerinizi karşılayacak bir hedef marj belirlersiniz.

Kâr marjı ile kâr yüzdesi (markup) arasındaki fark

Karışıklığın çoğu burada yaşanır. İki kavram da kârı bir sayıya böler, ama bölünen sayı farklıdır:

• Kâr marjı = Kâr ÷ Satış fiyatı × 100
• Markup (kâr yüzdesi, zam oranı) = Kâr ÷ Maliyet × 100

750 ₺ maliyetli, 1.000 ₺'ye satılan üründe kâr 250 ₺'dir. Marj 250 ÷ 1.000 = %25, markup ise 250 ÷ 750 = %33,3 çıkar. Aynı kâr için markup her zaman marjdan büyüktür.

Sorun şöyle ortaya çıkar: "%25 kâr koyalım" diyen biri maliyete %25 ekler ve 750 × 1,25 = 937,50 ₺ fiyat verir. Kâr 187,50 ₺ olur, marj ise 187,50 ÷ 937,50 = %20'de kalır. Hedeflenen %25'e ulaşılmamıştır.

Sık kullanılan oranların karşılıkları:

Maliyetinizin iki katına satıyorsanız kâr marjınız %100 değildir. Markup %100, kâr marjı %50'dir.

Kâr marjı nasıl hesaplanır?

Elinizde satış fiyatı ve maliyet varsa üç adımda hesaplarsınız:

1. Kârı bulun: Satış fiyatı − Maliyet
2. Kârı satış fiyatına bölün.
3. Sonucu 100 ile çarpın.

Örnek: Atlas Mimarlık bir iç mekân projesi için 60.000 ₺ teklif veriyor. Ekibin saat maliyeti ve dış hizmetler toplam 42.000 ₺ tutuyor. Kâr 18.000 ₺, marj 18.000 ÷ 60.000 = %30 olur.

Hızlı kontrol için kâr oranı hesaplama aracını kullanabilirsiniz. Maliyet ve fiyatı girdiğinizde marjı ve markup'ı yan yana görürsünüz.

Hedef marjdan fiyat bulmak

Teklif hazırlarken çoğu zaman ters yönde çalışırsınız: maliyet belli, hedef marj belli, fiyatı arıyorsunuz. Formül şudur:

Satış fiyatı = Maliyet ÷ (1 − Hedef marj)

750 ₺ maliyetli ürüne %25 marjla fiyat vermek istiyorsanız 750 ÷ 0,75 = 1.000 ₺ bulursunuz. Maliyeti 1,25 ile çarpmak yerine 0,75'e bölmek, markup karışıklığını baştan önler. Kalem başına maliyeti doğru çıkarmak için birim fiyat hesaplama rehberine de bakabilirsiniz.

Kâr marjı KDV dahil mi hesaplanır?

Genel uygulamada marj KDV hariç tutarlar üzerinden hesaplanır, çünkü müşteriden tahsil ettiğiniz KDV sizin geliriniz değildir. 1.000 ₺ + %20 KDV = 1.200 ₺'lik bir satışta KDV dahil tutarla hesap yaparsanız (1.200 − 750) ÷ 1.200 = %37,5 bulursunuz. Bu oran gerçeği yansıtmaz, doğrusu %25'tir.

Aynı mantık maliyet tarafı için de geçerlidir. Alışlardaki KDV'yi indirebiliyorsanız maliyeti KDV hariç almanız gerekir. Firmanızın KDV durumuna özel sorular için mali müşavirinize danışmanızı öneririz. Teklifte KDV'nin nasıl gösterileceğini bu yazıda ayrıntılı anlattık.

İskonto kâr marjını nasıl etkiler?

İskonto satış fiyatından düşer, maliyetiniz ise yerinde kalır. Bu yüzden küçük görünen bir indirim kârın büyük bölümünü götürebilir.

1.000 ₺'lik üründe %10 iskonto verdiğinizi düşünün. Fiyat 900 ₺'ye iner, maliyet hâlâ 750 ₺'dir. Kâr 250 ₺'den 150 ₺'ye düşer. Fiyattan %10 verdiniz ama kârınızın %40'ını kaybettiniz. Marj da %25'ten %16,7'ye iner.

Aynı toplam kâra ulaşmak için ne kadar fazla satmanız gerektiğini hesaplayın: 250 ÷ 150 ≈ 1,67. Yani eskiden 3 adet satarak kazandığınız kârı bu fiyatla ancak 5 adet satarak elde edersiniz. İskonto oranı ile marj kaybı arasındaki ilişkiyi iskonto nedir yazısında daha geniş ele aldık.

Örnek: bir teklifte kalem kalem marj hesabı

Ege Tekstil, Kuzey Yapı'ya 200 adet baskılı tişört teklifi hazırlıyor. Hedef marj kalem başına %30. Kargo ise kâr eklenmeden, maliyet fiyatından yansıtılıyor. Aşağıdaki tablo firmanın iç hesap tablosudur. Müşteriye giden teklifte maliyet ve marj sütunları yer almaz.

Tablodan iki sonuç çıkıyor. Birincisi, marjı sıfır olan kargo kalemi toplam marjı %30'dan %29,4'e çekiyor. İkincisi, %5'lik iskonto marjı %25,6'ya düşürüyor. Ege Tekstil'in genel giderlerini karşılayan alt sınır %25 ise bu teklif sınırda demektir. İkinci bir indirim talebi gelirse fiyat yerine kapsamı, vadeyi ya da miktarı konuşmak gerekir.

Teklif hazırlarken kâr marjını koruyan yöntemler

Önce taban marjı belirleyin

Her teklif için iki rakamınız olsun: hedef marj ve altına inmeyeceğiniz taban marj. 750 ₺ maliyetli üründe taban marj %20 ise taban fiyat 750 ÷ 0,80 = 937,50 ₺'dir. Liste fiyatınız 1.000 ₺ ise pazarlıkta verebileceğiniz en yüksek iskonto %6,25'tir. Bu rakamı görüşmeden önce bilmek, anlık kararlarda marj kaybını önler.

İndirim yerine kapsamı konuşun

Müşteri fiyatı yüksek bulduğunda iskonto tek seçenek değildir. Teslim süresini uzatmak, ödemeyi peşin ya da daha kısa vadeli almak, bir kalemi çıkarmak ya da miktarı artırmak hem marjı korur hem müşteriye bir kazanç sunar. Bunun için teklifte kapsamın, teslim süresinin ve garantinin baştan net yazılmış olması gerekir. Yoksa "başka yerde daha ucuz" itirazına karşı gösterebileceğiniz bir farkınız kalmaz.

Kalem bazında marja bakın

Toplam marj iyi görünürken bazı kalemler zarar ediyor olabilir. Kargo, montaj ya da dış hizmet gibi maliyetine yansıttığınız kalemleri ayrı izleyin. Çok kalemli tekliflerde en düşük marjlı kalemi bir kez daha kontrol etmek iyi bir alışkanlıktır.

Kur ve maliyet değişimine karşı önlem alın

Dövizle aldığınız bir ürünü TL ile satıyorsanız, teklifi verdiğiniz gün ile ödemeyi aldığınız gün arasındaki kur farkı marjınızı doğrudan etkiler. Bu kalemlerde geçerlilik süresini kısa tutmak ya da teklife kur değişimine bağlı fiyat güncelleme maddesi eklemek sık başvurulan bir yoldur.

İskonto yetkisini tanımlayın

Ekip hâlinde teklif veriyorsanız kimin ne kadar iskonto verebileceği yazılı olsun. Örneğin satış sorumlusu %5'e kadar, üstü yöneticinin onayıyla. Teklifhazır+'daki firma içi onay adımıyla teklifler müşteriye iletilmeden önce yöneticinin onayından geçebilir.

Fiyatı müşteriye nasıl sunduğunuz da algıyı etkiler. Paket ve çapa fiyat gibi yöntemleri psikolojik fiyatlandırma yazısında ele aldık.

Kâr marjını eriten 5 yaygın hata

1. Markup'ı marj sanmak. Maliyete %25 eklemek %25 marj vermez. Önlem: fiyatı "maliyet ÷ (1 − marj)" formülüyle bulun.
2. Gizli maliyetleri atlamak. Fire, ambalaj, kargo, kurulum saati, ödeme aracı komisyonu ve uzun vadenin finansman yükü sık unutulur. Önlem: her kalem için maliyet listesini bir kez yazın ve şablonunuza ekleyin.
3. KDV dahil tutarla hesaplamak. Marj olduğundan yüksek görünür. Önlem: hesapta satış ve maliyeti KDV hariç kullanın.
4. Eski maliyetle teklif vermek. Aylar önceki alış fiyatıyla hazırlanan teklif, onaylandığında zarar ettirebilir. Önlem: maliyetleri teklif öncesinde güncelleyin, geçerlilik süresini kısa tutun.
5. Plansız iskonto vermek. Sık ve derin indirim hem marjı düşürür hem müşteriyi indirim beklemeye alıştırır. Önlem: taban marjı ve iskonto yetkisini önceden belirleyin.

Teklifin genel yapısını ve hangi bilgilerin mutlaka yer alması gerektiğini fiyat teklifi rehberinde bulabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

İdeal kâr marjı kaç olmalı?

Herkes için geçerli tek bir oran yoktur. Marj; sektöre, genel giderlerinize, satış hacminize ve rekabete göre değişir. Kaba bir kontrol için aylık sabit giderlerinizi ortalama aylık satışınıza oranlayın. Brüt marjınız bu oranın altındaysa işler görünürde dönse bile para kaybediyorsunuz demektir.

Brüt kâr marjı ile net kâr marjı arasındaki fark nedir?

Brüt marjda yalnızca doğrudan maliyet düşülür. Net marjda kira, personel, vergi ve finansman giderleri dahil tüm giderler düşülür. Teklif bazında brüt marjla çalışılır, net marj dönem sonu sonuçlarında görülür.

Markup ile kâr marjı aynı şey mi?

Hayır. Markup kârı maliyete, kâr marjı satış fiyatına böler. 750 ₺'ye alıp 1.000 ₺'ye sattığınız üründe markup %33,3, marj %25'tir.

Negatif kâr marjı ne demek?

Satış fiyatının maliyetin altında kalması, yani o satıştan zarar etmeniz demektir. Tek bir kalemde bilinçli olarak yapılabilir, ama toplam teklifte negatif marj varsa fiyatı yeniden kurmanız gerekir.

Maliyetinizi ve hedef marjınızı belirledikten sonra Teklifhazır'ın ücretsiz planıyla kalemlerinizi girip KDV ve toplamları otomatik hesaplanan ilk teklifinizi hazırlayabilirsiniz.