Birim Fiyat Nasıl Hesaplanır? Teklifte Doğru Birim Fiyat Rehberi

Birim fiyatı hesaplamak için önce bir birimin size maliyetini bulursunuz. Belirli bir dönemdeki sabit ve değişken maliyetlerin toplamını, aynı dönemde üretilen ya da satılan miktara bölersiniz. Sonra bu maliyeti hedeflediğiniz kâr marjına göre satış fiyatına çevirir, çıkan rakamı piyasadaki fiyatlarla karşılaştırırsınız.

Kısa formül şöyle: Birim fiyat = Birim maliyet ÷ (1 − hedef kâr marjı). Aşağıda bu formülü ürün, hizmet ve proje bazlı işlerde nasıl uygulayacağınızı, teklife nasıl yazacağınızı ve iskonto ile KDV'nin rakamları nasıl değiştirdiğini örneklerle anlatıyoruz.

Birim fiyat nedir, birim maliyetten farkı ne?

Birim fiyat, müşteriye bir ölçü birimi için söylediğiniz satış fiyatıdır. Bu birim bir adet tişört, bir saatlik danışmanlık ya da bir metrekare seramik döşeme olabilir. Toplam tutar, birim fiyatın miktarla çarpılmasıyla bulunur.

Birim maliyet ise aynı birimi üretmenin ya da sunmanın size maliyetidir. İkisi arasındaki fark kârınızdır. Teklifte müşterinin gördüğü rakam birim fiyattır. Maliyeti eksik hesaplarsanız işi kazansanız bile para kaybedersiniz. Fiyatı gereksiz yüksek tutarsanız işi hiç almazsınız.

Birim fiyat hesaplama formülü: maliyet + kâr marjı

Hesabı üç adımda yapmak en sağlıklısı. Örneği, kurumsal müşterilere baskılı tişört üreten kurgusal Ege Tekstil üzerinden anlatalım.

1. adım: Birim maliyeti bulun

Ege Tekstil ayda 4.000 adet tişört üretiyor. Kira, sabit personel, enerji ve muhasebe gibi sabit giderleri aylık 120.000 ₺. Adet başına düşen maliyetler şöyle:

Paketleme, kargo, komisyon ve iade gibi küçük kalemler çoğu zaman unutulur. Her biri adet başına küçük görünür ama toplandığında marjınızdan ciddi bir pay alır.

2. adım: Kâr marjını ekleyin (marj mı, markup mı?)

Ege Tekstil satış fiyatı üzerinden %30 kâr marjı hedefliyor. Hesap şöyle: 140 ÷ (1 − 0,30) = 140 ÷ 0,70 = 200 ₺. Sağlaması: (200 − 140) ÷ 200 = %30.

Sık yapılan hata, maliyetin üzerine doğrudan %30 eklemektir. Bu yönteme markup denir: 140 × 1,30 = 182 ₺. Bu fiyatta gerçek kâr marjı (182 − 140) ÷ 182 ≈ %23,1'dir. Marj satış fiyatına, markup maliyete göre hesaplanır. Örneğin %50 markup, yaklaşık %33 kâr marjına karşılık gelir. Hangisini kullandığınızı ekipçe netleştirin. Rakamları kontrol etmek için kâr oranı hesaplama aracını kullanabilirsiniz.

3. adım: Piyasayla karşılaştırın

Formülden çıkan rakam bir alt sınırdır, son karar değil. Ege Tekstil benzer kalitedeki rakip tekliflerin 185–210 ₺ aralığında olduğunu biliyorsa 200 ₺ makul bir fiyattır. Rakipler 160 ₺'ye satıyorsa iki yol vardır: ya maliyeti düşürmenin yolunu ararsınız ya da farkı açıklayan somut bir değer sunarsınız. Daha hızlı teslim, daha dayanıklı baskı ya da numune imkânı bu değere örnektir.

Piyasa bilgisini kaybettiğiniz tekliflerden, müşterinin paylaştığı bütçelerden ve sektördeki fiyat listelerinden toplayabilirsiniz. "Rakipler nasılsa ucuzdur" varsayımıyla fiyat kırmayın.

Sabit ve değişken maliyetler birim fiyatı nasıl etkiler?

Değişken maliyet her adetle birlikte artar. Sabit maliyet ise üretim miktarından bağımsız olarak aynı kalır. Bu yüzden birim maliyet sabit bir sayı değildir: üretim azaldıkça sabit gider daha az adede bölünür ve birim maliyet yükselir.

Ege Tekstil bir ay yalnızca 3.000 adet üretirse sabit pay 120.000 ÷ 3.000 = 40 ₺ olur, birim maliyet de 150 ₺'ye çıkar. Aynı 200 ₺ fiyatla kâr marjı %25'e düşer. Büyük siparişlerde daha iyi fiyat verebilmenizin mantığı da budur.

Kaç adet satmanız gerektiğini görmek için başabaş hesabı işe yarar:

Başabaş adedi = Sabit maliyetler ÷ (Birim satış fiyatı − Birim değişken maliyet)
120.000 ÷ (200 − 110) = 120.000 ÷ 90 ≈ 1.334 adet

Yani Ege Tekstil ayda yaklaşık 1.334 adetten itibaren kâra geçer. Adet başına kalan 90 ₺'ye katkı payı denir. Pazarlıkta indirim yapmayı düşünüyorsanız önce bu payın ne kadar küçüleceğine bakın.

Ürün, hizmet ve proje bazlı tekliflerde hesaplama farkları

Ürün satışı

Mantık yukarıdaki örnekle aynıdır: adet, kilo ya da paket başına maliyet artı marj. Burada ölçü birimini net tanımlamanız gerekir. "Koli" yazıyorsanız müşteri kolide kaç adet olduğunu bilmelidir. Farklı ambalajları karşılaştırmak için birim fiyat hesaplama aracından yararlanabilirsiniz.

Hizmet (saatlik veya günlük ücret)

Hizmette birim çoğu zaman saattir. Kurgusal Atlas Mimarlık 3 kişilik bir ekip; maaşlar, kira, yazılım lisansları ve muhasebe dahil aylık toplam gideri 330.000 ₺. Her çalışan ayda yaklaşık 110 saat faturalanabilir iş yapıyor, çünkü toplantı, teklif hazırlama ve idari işler faturalanamaz. Toplam faturalanabilir süre 330 saat eder.

• Saatlik maliyet: 330.000 ÷ 330 = 1.000 ₺
• %25 marj hedefi: 1.000 ÷ 0,75 ≈ 1.333 ₺
• Yuvarlanmış teklif fiyatı: 1.350 ₺ (gerçek marj ≈ %25,9)

Hizmet işlerinde sık görülen hata, ayda 160 saatin tamamını faturalanabilir saymaktır. Bu varsayımla çıkan saatlik ücret gerçek maliyetin altında kalır.

Proje ve metraj bazlı işler

İnşaat ve taahhüt işlerinde birim fiyat iş kalemi başına hesaplanır. Kurgusal Kuzey Yapı için metrekare seramik döşeme maliyeti şöyle:

• Seramik: 450 ₺/m², %10 fire ile 495 ₺
• Yapıştırıcı ve derz: 60 ₺
• İşçilik: 250 ₺
• Maliyet toplamı: 805 ₺/m²

Kuzey Yapı bu maliyete %20 genel gider ve kâr payı ekliyor: 805 × 1,20 = 966 ₺/m². Bu bir markup hesabıdır. Metraj, hakediş ve revize birim fiyat gibi konuları inşaat teklif hazırlama rehberinde ayrıca ele aldık.

Teklif dosyasında birim fiyat satırı nasıl gösterilir?

Her satırda kalem adı, miktar, birim, birim fiyat ve satır tutarı bulunmalı. Birim fiyatın KDV hariç mi dahil mi olduğu sütun başlığında açıkça yazılmalı. Ege Tekstil'in kurgusal Deniz Kafe'ye hazırladığı teklif şöyle:

Örnekte genel KDV oranı olan %20 kullanıldı. Ürününüze uygulanan oranı mali müşavirinizle teyit edin. Satır sırası ve teklifin diğer bölümleri için teklif şablonu oluşturma rehberine bakabilirsiniz. Teklifhazır gibi bir teklif programında kalemleri eklediğinizde KDV ve toplamlar otomatik hesaplanır, elle toplama hatası riski azalır.

İskonto ve KDV birim fiyatı nasıl etkiler?

İskonto doğrudan kârınızdan düşer. Tablodaki %5 iskontodan sonra tişörtün fiili birim fiyatı 190 ₺ olur. Maliyet 140 ₺ olduğu için marj %30'dan (190 − 140) ÷ 190 ≈ %26,3'e iner. İskonto yapacaksanız bunu fiyatı belirlerken hesaba katın, pazarlık masasında anlık kararla vermeyin. Türleri ve doğru kullanımı için iskonto nedir yazısına göz atabilirsiniz.

KDV fiyatınızı değil, müşterinin ödeyeceği tutarı değiştirir. KDV dahil fiyat = KDV hariç fiyat × (1 + KDV oranı). %20 oranda 200 ₺'lik tişört 240 ₺ eder. Firmalara verilen tekliflerde fiyatlar genellikle KDV hariç yazılır. Yine de hangi tutarı yazdığınızı belirtmezseniz anlaşmazlık çıkabilir. Dahil, hariç ve karışık oranlı örnekler için teklifte KDV nasıl gösterilir yazısını okuyabilirsiniz.

Kamu kurumlarıyla ya da inşaat, temizlik, taşımacılık gibi sektörlerde çalışıyorsanız KDV tevkifatı da gündeme gelebilir. Tevkifat, müşterinin size ödeyeceği tutarı ve nakit akışınızı etkiler. Hangi işlerde ve hangi oranda uygulanacağını mali müşavirinize sorun.

Sık yapılan birim fiyat hesaplama hataları

• Yalnızca değişken maliyete bakmak: Kira ve maaş gibi sabit giderler birime yansıtılmazsa her satış biraz zarar yazar.
• Marj ile markup'ı karıştırmak: "Üstüne %30 koydum" demek, %30 kâr ettiğiniz anlamına gelmez.
• İskontoyu sonradan düşünmek: Pazarlık payı bırakılmadan verilen fiyat, ilk indirimde marjı eritir.
• Birimi tanımsız bırakmak: "Paket", "takım", "iş" gibi ifadeler kapsam tartışması doğurur.
• KDV durumunu yazmamak: Müşteri 200 ₺'yi KDV dahil sanabilir.
• Kur ve fiyat artışını hesaba katmamak: Döviz bazlı hammaddeyle çalışıyorsanız geçerlilik süresini kısa tutun ya da teklif tarihindeki kuru belirtin.
• Aşırı yuvarlama: Adet başına küçük bir yuvarlama, binlerce adette ciddi bir tutara dönüşür.

Sık sorulan sorular

Birim maliyet ile birim fiyat aynı şey mi?

Hayır. Birim maliyet bir birimin size mal olduğu tutardır, birim fiyat ise müşteriye söylediğiniz satış fiyatıdır. Aradaki fark kârınızdır.

Teklifte birim fiyatı KDV dahil mi, hariç mi yazmalıyım?

Firmalara verilen tekliflerde genellikle KDV hariç yazılır ve KDV toplamın altında ayrıca gösterilir. Bireysel müşteriler için KDV dahil fiyat daha anlaşılırdır. Hangisini seçerseniz seçin, sütun başlığında açıkça belirtin.

Büyük siparişte birim fiyatı ne kadar düşürebilirim?

Sabit maliyet daha fazla adede bölündüğü için birim maliyetiniz düşer. İndirimi bu yeni maliyete göre hesaplayın ve katkı payının sıfıra yaklaşmadığından emin olun.

Enflasyon ve kur dalgalanmasında birim fiyatı nasıl korurum?

Maliyetinizi güncel alış fiyatlarıyla sık aralıklarla yeniden hesaplayın. Teklifin geçerlilik süresini kısa tutun. Dövize bağlı kalemlerde baz alınan kuru teklifte yazın.

Maliyetinizi ve marjınızı netleştirdiyseniz, Teklifhazır'ın ücretsiz planıyla ilk teklifinizi hazırlayabilirsiniz.