Teklif dosyanız ne kadar şık olursa olsun, müşterinin gözünün doğrudan gittiği tek bir yer vardır: Fiyat Tablosu. Eğer bu tabloyu sadece alt alta dizilmiş rakamlar olarak görüyorsanız, büyük bir potansiyeli harcıyorsunuz demektir.
1. Çapa Etkisi (Anchoring) Yaratın
Müşteriye asla tek bir seçenek sunmayın. İyi, Daha İyi, En İyi (Basic, Pro, Premium) şeklinde paketler oluşturun. En pahalı pakedi her zaman en üste veya en başa koyun. İnsan beyni gördüğü ilk yüksek fiyatı "çapa" olarak alır ve altındaki orta segment pakedin fiyatı ona birdenbire çok makul ve ucuz gelmeye başlar.
2. Fiyatı Parçalara Bölün
Yıllık 120.000 TL gibi büyük bir meblağ müşteriyi ürkütebilir. Bunun yerine "Aylık sadece 10.000 TL" veya "Günde sadece 1 kahve parasına denk gelen maliyet" gibi psikolojik olarak sindirilmesi çok daha kolay bir dil kullanın.
3. Şeffaflık ve Alt Kırılımlar
Sadece "Hizmet Bedeli: 50.000 TL" yazıp geçmeyin. Bu rakamın içinde hangi mühendislik saatleri, hangi materyaller veya lisanslar olduğunu kalem kalem gösterin. Müşteri neye para ödediğini anladığında, fiyat itirazları büyük oranda düşer. Akıllı teklif modüllerinde bu tabloları hazırlamak çocuk oyuncağıdır.
